Growth hacking e comunicação digital: atração e conversão de clientes em canais digitais por uma administradora brasileira de consórcios em 2024

Abstract

A dissertação investiga como estratégias de Growth Hacking (GH), integradas à comunicação digital, foram utilizadas por uma administradora brasileira de consórcios (identificada como Consórcio Beta) para atrair e converter clientes em canais digitais no ano de 2024. O Growth Hacking é abordado como um método interdisciplinar que combina marketing digital, ciência de dados e desenvolvimento de produto, fundamentando-se em experimentação rápida, análise de dados e otimização contínua para promover crescimento escalável e sustentável. De forma complementar, são abordas outras discussões teóricas como: a transformação digital no setor financeiro, a jornada do consumidor em ambientes digitais, a maturidade digital organizacional e a integração omnicanal, além das alavancas de crescimento (viral, orgânica e paga) e o papel dos indicadores-chave de performance (KPIs) na mensuração dos resultados. A pesquisa adota abordagem metodológica mista, com estudo de caso único, integrando análise quantitativa de indicadores-chave de performance (KPIs) (taxa de conversão, custo por aquisição, volume financeiro contratado) e análise qualitativa de campanhas de comunicação e ações de marketing digital. Os resultados evidenciam que iniciativas como marketing de indicação, campanhas de recompensa e atuação da mesa de performance foram determinantes para o aumento expressivo da taxa de conversão de vendas nos canais digitais, além de fortalecerem a integração com canais físicos. A maturidade digital da organização e a adoção de estratégias omnicanal também se mostraram elementos-chave para o êxito nas etapas de atração e de conversão, ao proporcionar experiências personalizadas, ágeis e integradas aos consumidores. Entre as limitações da pesquisa, destacam-se o foco em um único caso organizacional, a restrição ao período de 2024 e a concentração nos canais digitais proprietários, o que limita a generalização dos resultados. A pesquisa contribui para investigações em comunicação digital ao articular teorias contemporâneas de marketing, comportamento do consumidor e transformação digital, buscando compreender os mecanismos de atração, engajamento e conversão de clientes em ambientes digitais.

This dissertation investigates how Growth Hacking (GH) strategies, integrated with digital communication, were employed by a Brazilian consórcio management company (identified as Consórcio Beta) to attract and convert customers through digital channels in 2024. Growth Hacking is approached as an interdisciplinary method that combines digital marketing, data science, and product development, grounded in rapid experimentation, data analysis, and continuous optimization to foster scalable and sustainable growth. Complementarily, other theoretical discussions are addressed, such as digital transformation in the financial sector, the consumer journey in digital environments, organizational digital maturity, and omnichannel integration, as well as growth levers (viral, organic, and paid) and the role of key performance indicators (KPIs) in measuring results. The research adopts a mixed-method approach, with a single case study integrating quantitative analysis of KPIs (conversion rate, cost per acquisition, contracted financial volume) and qualitative analysis of communication campaigns and digital marketing actions. The findings reveal that initiatives such as referral marketing, reward campaigns, and performance desk operations were decisive for the significant increase in sales conversion rates in digital channels, in addition to strengthening integration with physical channels. The organization’s digital maturity and the adoption of omnichannel strategies also proved to be key elements for success in the attraction and conversion stages, by providing personalized, agile, and integrated experiences to consumers. Among the research limitations are the focus on a single organizational case, the restriction to the year 2024, and the concentration on proprietary digital channels, which limits the generalization of results. This study contributes to research in digital communication by articulating contemporary theories of marketing, consumer behavior, and digital transformation, aiming to understand the mechanisms of customer attraction, engagement, and conversion in digital environments.